市场竞争日益加剧，制冷行业也可能步入进入薄利年代，但是下游的配送、人员、仓储等各项开支却年年增长，再加上“去中间化”的压力，现在的制冷经销商日子越发难过。

　　然而，处于每天繁杂的工作，经销商会遇到各种各样的经营管理的难点。本文将这些经销商普遍都会遇到的问题进行了归类汇总，并给出了一些经营建议，希望对各位经销商的经营指导有所帮助。

　　这涉及到一个定位。经销商如何充分挖掘自己资源优势，将其转化成竞争优势。每个经销商都承受市场的挤压，同行的竞争，与厂家，与同行间，与零售终端，与分销商之间存在着利益搏弈。在每一轮回的搏弈之中，都在拷问着经销商手上有多少张牌，能够让你取得最终的胜利，这就要求经销商必须在行业中建立起自己的核心优势。

　　经销商要取得行业内的优势，一般而言有2种方式：一是成为某一品项的产品专家，专业户，比如平时在市场上常常见到的：名酒经销商、牛奶大王，饮料大王等等。这种经营模式被很多经销商所推崇。二是专做某一类渠道。如专做餐饮渠道、专做商超渠道或专做流通渠道，把一类渠道做专做透，形成自己的渠道优势，成为渠道专家。

　　做渠道专家的优势为：一便于公司内部的管理，招纳优秀人才，加强对渠道的控制力。二加快了新品的铺市速度，便于静耕市场。三能合理调配资源，提高资金的流转率。四能不断围绕此渠道深耕细作，扩大品类。

　　渠道专家的弊端为：一、因渠道单一，很难拿到经营产品某一区域的总代理权，往往是某个产品某个渠道的代理商。二、容易受到同行的挤压，有被冲击的危险。

　　做产品专家的优势为：一能充分整合和利用资源。专做某一品类，就便于更好地协调与终端的关系，成为终端的强势供应商。二便于以所经营产品的特性，来调整自己的渠道模式，更好地整合厂家资源龙8long8，节省成本。三能在某一行业内形成竞争优势，更容易拿到大牌产品的代理权。

　　不过弊端也很明显：一行业内的风吹草动都会给经销商带来伤害，抗风险能力差，塑化剂危机等等，都会给酒商带来影响；二难以取得厂家的大力支持，同类竞品代理权都在一家手中，这是厂方之大忌，厂方对这类经销商利用大于重用。

　　通过以上对两种模式利弊的分析，我们不难得出结论：经销商在选择自己的经营方向时，要充分发挥自己的优势，经营产品面不易过宽而在于精。专耕于某一品类的某一渠道，龙8hk登录更便于形成自己的优势，更易于取得最佳的经济效益。

　　经销商所经营的产品，销量有大有小，利润有高有低，经销商在经营过程中要有所区别，合理搭配销量大的产品，往往利润低资金占有量大。要适当控制销售量。而销售量不大的产品，往往利润高，应作为重点推广对象，对一些销量很小，利润不高并且没有前途的产品坚决予以淘汰。

　　经销商每年学会对自己经营的产品作利润分析，根据各产品利润贡献率的高低，来确定自己的经营方向。对贡献率排在后三位的产品予以淘汰。每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化，实现利益的最大化。

　　经销商对业务人员的考核大多比较的简单。一般都采用基本工作加销售提成的模式，这种模式比较简单、粗放，在实际操作过程中，会遇到以下三点问题：一是产品销售进入淡季阶段，会引起业务人员的惰性心理甚至优秀人员的流失。二是产品什么好销业务人员就销售什么，不利于新品的推广。三能力较强的业务人员，离职后单干，反而变成了竞争对手。

　　应该说：大部分经销商能够提供的工资比较有限，难以招聘到优秀的人才，而手下用的业务人员大多是一手培养出来的，做得时间长的老业务员都掌握着公司重要的客户资源，一旦流失对经销商有很大的影响，在这种情况之下，经销商建立起有效的绩效考核和管理制度，就特别重要。

　　二是将个人独立运作的模式转变成团队协助模式。根据业务人员的工作能力和性格特点，依据销售工作的各个环节，每个人负责工作的一个部分，分设专职收款员、网络拓展专员，市场维护人员等等，业务人员相互支撑，相互协助，发挥各自的特长，以提高工作效率，同时降低对单个成员的依赖性。

　　第一代经销商大多起源于家族型、夫妻店的模式。男主外，女主内，小姨子做财务，老丈人管仓库。这种家族型的管理模式在企业起步，发展阶段起了重要的作用。亲情化的管理体现出的合力，让第一代经销商完成了原始积累，但随着企业的发展和规模的扩大，家族型的企业的弊端暴露无遗。第一企业内部的管理制度形同虚设，家族内部的矛盾，直接影响到企业的发展。第二人才的压制，公司内部员工之间形成两大部落：一是与老板有亲属关系的特殊阶层；二是非亲非故的普通员工。这两大部落的争斗，会导致主干人员的流失。第三家族型的企业会引起利益上的纷争，公司起步时，尚能同心协力，规模大了，亲属间难免会为利益而发生矛盾。

　　要想让自己的企业做大做强，就必须改变现行的家族管理模式，向制度化，系统化管理模式过渡。家族化企业如何转变？一 让一些元老级的员工退休，这不管这些元老与自己是什么关系，可逐步向这些人拿着工资在家养老，这类人已成为公司发展的障碍，留在公司利小弊大，还不如花钱买个清静。二 股权集中，如果公司多股东的经销商，建议把分布在亲戚手中的股份购买回来，公司股权需高度型集中，掌握话语权，才能避免在一些原则问题扯皮。三 让老婆回家，或者自己退居二线，公司只能有一个核心，多头领导会引起混乱。四 敢于高薪引进人才，在公司关键岗位上如业务部分，要舍得花钱聘请素质能力强的人才。五建立起完善的管理制度运作流程，并保障制度的严肃性。

　　经销商要取得某一地区的代理权，就必然在这地区内建立其自己的分销渠道系统。在建立分销渠道方面，经销商还有一种截然相反的做法。不要分销商，自己在县级市场设立办事处，这种方式当然是比较快捷，掌握力也强，但这种模式一是让自己管理线和资金链拉长，增添经营风险。二是营运成本加大，盈利能力削弱，经销商的管理能力和规模实力尚未达到这个层面时，建议不要采取这种模式。

　　上游食品的业务人员为完成每月的销售指标，或者厂家为加速资金的回笼，往往会要求经销商不合理的压库，给经销商增添了经营风险，影响到企业资金的正常回转。厂家对经销商强行压货，主要有几下几种手段：一是以利诱导，经销商一次性回款多少，公司多给几个点的返利。二是以增开经销商相威胁，本月经销商的销售量完不成公司的指标，就新增经销商。三是虚构远大的市场前景，告诉经销商本月公司如何加大广告投入，如何增加促销力度，诱导经销商压货。

　　经销商在保持合理库存的基础上，不合理的压货，利大于弊，但也不好得罪厂家，那该怎么办呢？可以用以下几种方法去应对：

　　2 “丑话说到前面”，产品的库存量超到合理线，绝不打款。一般经销商的库存量应控制在月度销量的50%左右，超过这个线，就得三思而行、量力而为。

　　3 是让厂家销售人员知难而退。提出压货苛刻的要求，比如各种费用、促销活动的支持等等，不能达到要求，绝不打款。

　　经销商在厂家不合理压货时，既要据理力争；同时也避免与厂家发生冲突。尽量婉转地去化解。处理这类问题时圆滑地冷处理为上策。

　　经销商在经营过程中，难免会有赊销、应收账款。经销商当然愿意现款现货的经营模式，利润虽然薄点，但赚在自己手中的钱是实实在在，但现在行业的竞争越来越激烈，要实现全额的现款现货，难度重重，尤其是做商超的经销商，账期长、应收帐款数量相当惊人。

　　一，是不能实现现款现货的客户，必须建立审批手续。由业务人员提出申请，报老板批准，未批准，不允许赊货。

　　二，对有应收账款的客户，需确定授信额度，超过额度，不能回款的 停止供货，查明原因，避免风险。

　　四，应收款数额大的经销商，需设专人管理应收款。每一笔应收款都是真金白银，都是企业利润，应收款管理不当会直接造成公司的损失，也会让公司的不良分子钻了空子。因此应收款的管理是经销商管理的重要环节，务必引起重视，不能为了短暂的铺货而埋下地雷。

　　经销商做强做大，离不开厂家的支持。厂商之间相互支持相互配合，才能打开市场局面，获得双方共赢。

　　经销商对厂方的支持有三大误区：一，我不需要支持，只要厂家给我裸价运作就是，省得双方扯皮。这种模式常常为小厂家所接受，这样的产品常常是短线产品，一般没什么前途的。

　　二是支持越大越好。厂家市场支持力度大，意味着厂家的希望值也高。厂家的近功近利，如果没达到希望的目标，厂家往往会放弃市场，因此厂家的市场投入费用不是越多越高。

　　三，厂家所投入的费用是我应得的利益。省下来就是利润，所以尽量克扣虚报费用，正因为存在着三个误区，所以经销商要取得厂方的支持难度重重，或者着难以取得合理范围内的最大支持力。

　　经销商如何争取厂方的最大支持呢？一说服厂家，将你所辖的市场，列入厂家的重点市场、样板市场，生产厂家对市场的重视程度越高，市场投入比例越大。二与厂家销售管理层确定好市场运作方案后全力配合。你配合度越高，厂家的支持力度就越大。三市场投入费用的透明化，尽量把各项费用花到明处，不要垂涎厂家的支持费用，眼光要放长远，该投入市场的一定要投入市场，同时让厂家看到效果。四适当增加自己的投入力度，以自己的小投入来换取厂家的更大投入，换取市场的增量，从而为自己带来更多的利润！

　　经销商都有一个深刻的体会：“畅销的产品不赚钱，赚钱的产品不畅销”，既赚钱又畅销的产品少之又少。

　　对于要量，还是要利？经销商分成两大门派：一类是毛利率低于10%的产品我不做。另一类是我经销的产品，龙8hk登录只赚5个点，多了不赚。这两种门派态度截然相反，但各有各的道理。第一类经销商的想法是：“无利不起早”，不赚钱的鸡肋产品做它干什么？毛利率低于10%，再扣出储运，人工，损耗，利税等，就是一个搬运工。第二类经销商的想法是：“薄利畅销”，利小但量大一样赚钱。

　　经销商们就会问：企业发展是以利取胜还是以量取胜，我认为经销商必须保持合适的经营利润基础上，把量做大。

　　但如何做到这一点呢？经销商应该做好以下几点：将所经营的产品分为三大类。一类产品有利无量，这类产品属于朝阳产品，经营这类产品是准备着赚明天的钱。二类产品是有量而利薄，这类产品属于夕阳产品，经营这类产品目的是稳住自己的客户。三类产品是有量而有利，这类产品属于黄金产品，尽可能保持现有利润基础上，把量做大。而这三类产品在经销商经营产品中控制在30—30—40%的比例范围内。对一类产品重在培育。对二类产品适当控制销量。三类产品不轻易减价。

　　总之，经销商要学会把握时机，赚一切可赚的钱（合法合规等）。毕竟，我们经销商本质上还是要靠低买高卖来获取利润的。